Wat is je belangrijkste doelgroep? Is dit jouw enige doelgroep? Is je website volledig ingericht op deze doelgroep? Als je de eerste vraag binnen één seconde kunt beantwoorden en de volgende twee vragen met ‘Ja’ beantwoord, dan hoef je dit blogbericht eigenlijk niet verder te lezen. Het mag wel, want jouw website kan altijd beter.

Wat is een sales funnel?

Een sales funnel is een omgekeerde piramide, een trechter of een andere soortgelijke vorm. Hierin bekijk je hoe een bezoeker op jouw website terecht komt, welke pagina’s hij bekijkt, welke stappen hij moet doorlopen en de uiteindelijke conversie.

Veel van deze gegevens kun je via Google Analytics bekijken. Als je website puur is ingericht op één doelgroep, is deze sales funnel vaak simpel en kan je je website gemakkelijk optimaliseren. De ideale sales funnel ziet er als volgt uit:

Landingspagina -> (Productpagina) -> Conversie.

De bezoeker zoekt naar een product via een zoekmachine. Hij komt terecht op een landingspagina. Vanaf hier klikt hij door naar de productpagina, ziet zijn product en doorloopt het afrekenmodel. Waarschijnlijk is dit ongeveer 1 procent van alle bezoekers.
Wat de rest doet? Die willen geïnformeerd worden, moeten overtuigd worden maar haken ook vaak af. De gemiddelde conversieratio ligt tussen de 1 en 3 procent. Wat moet jij doen om te zorgen dat de conversieratio stijgt?

Kom erachter welke doelgroepen er zijn

Vrijwel elke website heeft meer dan één doelgroep. Het eerste doel is om erachter te komen welke doelgroepen er zijn. Bekijk de gegevens via Google Analytics, houdt een enquête en ga in gesprek met je bezoekers.

Wie zijn ze, waar zoeken ze naar en wat willen ze vinden? Waarschijnlijk kom je erachter dat er meerdere doelgroepen zijn en dat jouw website niet op elke doelgroep goed is geoptimaliseerd. Dat kan ook niet, maar je kunt er wel alles aan doen om jouw website zo toegankelijk mogelijk te maken en de sales funnel te optimaliseren.

Door middel van het doelgroep onderzoek, kan je diverse segmenten bezoekers opstellen. Korte voorbeelden van segmenten zijn:

• Directe koper – Weet wat hij wil: een snel en kort proces, geen belemmeringen in het koop-proces.
• De indirecte koper – Heeft een idee in zijn hoofd, twijfelt tussen diverse aanbieders, wilt geïnformeerd worden, moet overtuigd worden en wil een betrouwbare partner vinden
• De informatie zoeker – Weet niet precies wat hij wil, is er niet op uit om gelijk een aankoop te doen, wilt zich laten informeren, wil reviews lezen en moet met een goed gevoel weggaan (of blijven en een koper worden)

Het optimalisatieproces van jouw sales funnel

Oké, nu weet je dat er meerdere segmenten bezoekers op jouw website zijn. Door het onderzoek weet je wat ze willen. Vanaf nu wordt het leuk. Een website gaan creëren waarin je alle segmenten bezoekers aanspreekt. Dit kan door middel van diverse overtuigingsprincipes, degene die ik het meest gebruik zijn die van Cialdini.

Cialdini maakt gebruik van zes overtuigingsprincipes, in het kort zijn deze:

• Sociale bewijskracht (Reviews, sterren in zoekresultaten)
• Autoriteit (Wie staat er achter de website? Wie is het gezicht? Tim/Tom Coronel werkt bijvoorbeeld goed bij alles wat met auto’s te maken heeft)
• Schaarste (Laat zien wat je hebt: ‘Nog maar twee beschikbaar’.)
• Commitment en Consistentie (Is er één centrale lijn in jouw website? Maak jij waar wat je zegt?)
• Sympathie (heeft jouw website een like-factor?)
• Wederkerigheid (ik doe wat voor jou, als jij wat doet voor mij)

Houd daarbij ook rekening met convergente evolutie (alles gaat steeds meer op elkaar lijken en mensen verwachten dit ook). Zo hoort het logo aanklikbaar te zijn en te herleiden naar de homepage, is er een zoekfunctie aanwezig en staat contactinformatie in de footer.

De website moet veel witruimte bevatten, rustig overkomen en duidelijk zijn. Hoe beter jou website inspeelt op de diverse wensen en behoeften van de bezoeker, hoe eerder hij zal converteren.

Conclusie voor het optimaliseren van uw sales funnel

Het optimaliseren van een website is een continue proces. Je bent nooit klaar. Blijf dus constant de gegevens analyseren, test elk half jaar of jouw website nog wel aan de eisen voldoet. Is er ondertussen geen nieuw segment bezoeker ontstaan? Hoe meer overtuigingsprincipes jij inzet voor je website, hoe meer kans er is dat jij een bezoeker overhaalt tot een conversie.

Het optimaliseren van een sales funnel is niet gemakkelijk. Het is ook geen klus die snel geklaard is. Het is echter wel van essentieel belang voor jouw online onderneming. Het belangrijkste wat jij moet weten is dat er meerdere segmenten bezoekers op jouw website zijn en dat je deze individueel moet aanspreken. Kortom. Doe onderzoek, bekijk welke segmenten bezoekers er zijn en optimaliseer jouw website!

Heb je vragen, stel ze hieronder of neem contact op.

Tim Bunskoeke